下手でも自信がなくても営業をすべき理由
営業が下手でも14年間やっててわかった営業をススメる理由
起業サポーター斉藤です。
先日斉藤は久しぶりに営業に行ってきました。
前回行ったのは2015年の10月なので、ほぼ1年ぶりですわ…
結果は契約取れて万歳！でした。
今回はとある業種の10社に対して電話でアポ取りしまして、最初にアポ取れた１社で契約にこぎつくことができました。
正に100発100中！
なんですが、斉藤は営業下手です。
今回は本当に運が良かっただけ。アポの電話はまぁテクニックなんてあったもんじゃないし、当日も斉藤の悪い癖で早口であまり刺さるようなことも言えてません(;´༎ຶД༎ຶ`)
でも契約取れました。
斉藤は、前職で約14年間勤務してましたが、うち10年間は営業部門ど真ん中。あとの4年も営業関係でした。ただし、電話アポイントから企画書作って訪問して交渉して法務確認やらシステム構築の打ち合わせ、契約手続き踏んで…なんて経験は1年程度しかありません。
斉藤の前職の営業は先行投資の営業で、最初の投資は億まで行くので、そう簡単に契約取れるような業種ではありませんでしたが、ネームバリューのおかげで話は聞いてくれる会社が多かったような気がします。
そんな斉藤の経験ですから、バリバリの営業さんから言わすとまた違うかもしれませんが…
少なくとも斉藤とその周りの社員を見てる限り、営業は”運”です。
もちろん”運”を手繰り寄せるテクニック？努力？はありますが、基本は”運”だと思ってます。
ということで、今日は営業経験ない方向けの記事ですが、営業は間違いなくするべきなので営業経験ない人はマストで読むべし。
世の中はチャンスに溢れてる
社内の『できる人』や『できない人』をたくさん見ましたし、実際に話したりする中で思うことは、結局売ろうとする商品を欲しがっている人を探すだけなんです。
そこにはテクニック以前に、”欲しい”人や企業に当たるかどうかが最大のポイントです。
“たまたま探してた“、“丁度考えてた“、“上司から言われてたんだよ“
営業してるとラッキーと思うことがあって、その中で何割かはトントン拍子にコトが進みます。
こういうラッキーな相手に当たると、営業スキルなんてほぼ不要なんです。
もう偶然の類いです。
営業経験ない方は驚くかもしれませんが、営業が契約取れるときなんてこんなもんです。
つまり、偶然に当たるまで営業しまくるが世の営業職の姿です。
もちろんあったら良いスキルはあります。
クロージングトーク術、日頃からの人脈づくり、見込み客と疎遠にならないようにするコミュニケーション…
もっと言えば話し方や目線の動かし方、表情などなど…営業スキルをあげればきりがありませんが、そんなのやってくうちにある程度できるし、そもそも相手と合う合わないだって大きい。
だから“偶然を探す“ことこそ最も重要。
極端に言えば、スキルがないことで成約率が50％下がるなら、他の人より150％で営業かけまくればいいだけ。
そう。スキルよりもやる気というか、吹っ切ることです。
ただ、そうはいっても最低限やらなきゃいけないコトが2つだけあるんです。
素人でも営業で契約取るために必要なたった2つのコト
まず身だしなみです。
若者は勘違いしてる人多いけど、身だしなみって自分主観じゃありません。
「自分は身だしなみできてると思ってます」っていう人いるけど、その時点で間違っていて、自分が営業する相手の業界だとかによって多少違いますが、基本一般的に判断されるのが身だしなみです。
残念ながら、カッコイイとかカワイイとか、オシャレのコトとは全く関係ありません。
清潔感があって、服装では目立たない普通のキレイな格好。
初めて会った人が“気にならない”ことが絶対必要。
もう１つは持参資料。
これも極端に言えば究極の一言が書いてあればいいという類ではありません。
営業先の相手が超天才なら、あなたの感性を最大限生かした奇抜な資料でもいいかもしれません。
なんですが、残念かな、相手はおそらく普通の人間です。
普通の人がまず相手を見るポイントは、誠実かどうか、ちゃんと人の話を聞いて、的確な答えをしているか、そんなとこです。
企画の良し悪しはその次にある話です。
相手方の会社のＨＰをよく読んで、できれば資料に相手方の企業理念くらいは入れる。
ちゃんとした資料は相手方の担当者に誠実さと気持ちが伝わります。
この２つだけやってれば問題ない！
あとはとにかくたくさん人と会う！リアルで稼ぐならこれは特に大事ですから、苦手意識なんて最高に無駄なものは捨てて、
まずは電話してみてはいかがですか？？
起業サポーター斉藤でした！
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